SCRM疯狂下注是私人狂欢还是真正的生意？

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近两年来，自2019年12月企业微信宣布与微信连接以来，商家与消费者建立联系的工具SCRM(社交客户关系管理)获得了大量的人气。从个性化推荐到全球会员管理、门店数据沉淀，scrm的价值正在被商家挖掘，赛道如火如荼。

近年来Scrm融资详情。

传统的CRM已经把手伸向了SCRM，比如销售易、六都人和。2021年以来，Sales Easy和柳都仁和两家CRM厂商依托SCRM完成了新一轮融资。新成立的SCRM，融资忙、跑得快，如群迈、半城云、晨风信息等新兴SCRM企业。他们的大部分企业家为了抢占SCRM赛道，从资金到人力物力都付出了巨大的努力。

但是纵观整个行业，潜在的生意真的有想象中那么大吗？

all in企业微信？

在SCRM赛道，企业微信扮演着类似于局囤积者的“基础设施”角色，这是SCRM制造商无法回避的重要障碍。上述融资名单中所列的9家企业，均与企业微信有着深厚的合作关系，部分企业甚至选择了企业微信中的all。

转折点出现在2019年12月——日，公司开通微信和微信。在这个动作中，商家基于微信强大的社交能力，可以让服务人员使用企业微信加上客户的个人微信作为好友，打造一个可以添加微信用户的客户群。同时，商家可以使用企业微信发布一个客户可以用微信看到的朋友圈。这为原商家无法感知的客户提供了量化依据。

一年后，微信再次探索与微信的连接，通过SCRM合作伙伴的能力，更加努力丰富私域流量生态。

成立于2019年，正是从那个阶段开始，晨风信息决定了企业微信的一切。晨风信息创业初期从事私域运营，但当时大部分私域运营都是基于微信，导致微信私域运营中的一些“插件”扰乱市场。典型的插件平台是WeTool(也叫“韦小宝”)，2020年5月正好被微信封杀。

“插件这么多，用不了多久，我们不敢做。”蔡斌说。当时尘锋信息选择使用智能终端(工作手机)在微信上叠加CRM的合同管理、销售管理、SOP(标准素材库、素材库)、营销中心等功能，帮助企业实现销售与客户的连接。用蔡志斌的话来说，他们选择了一种非常轻松的方式，不依赖微信。

在逐渐探索出一条被客户认可的相对可行的路径后，恰巧微信生态圈的知名软件WeTool被封杀。另一方面，微信恰好在寻找合作伙伴，推动微信生态向合规、健康的方向发展。两者结合之下，蔡志斌做出了“全在企业微信”的决定。但他更需要面对的是，在切断传统业务后，团队内部的一些不理解。

“你想想，原来的产品卖得这么好，又突然换上了新的产品。首先，销售不同意。他会告诉你，客户不喜欢，开账单很难。”蔡斌描述了当时的情况。

好在当时的投资人都投了蔡志斌的票。还有现在转型比较成功的尘锋信息。

但是，在仔细观察了SCRM赛道的玩家之后，并不是所有人都在企业微信中做出了全选的选择。群脉SCRM作为通用SCRM，在SCRM功能的基础上叠加CDP(客户数据平台)功能，让客户通过CDP沉淀、处理、分析数据。同时，群迈也希望成为“全球用户运营平台”，不局限于企业微信，还支持JD.COM、淘宝等私域数据的分析。

同一赛道的两家公司做出不同选择的原因是什么？

两种模式：大客与小客

一个重要的因素是两个客户之间的差异。

一个月前，CRM服务提供商Sales Easy宣布进入SCRM，并推出了三款新产品：Easy Store、Easy Guest和电商云。除了微信小程序的网站搭建工具电商云，易店是一款智能门店运营工具，为商家提供云货架、智能导购、会员系统、智能收银机等服务，主要连接快消品等单位净值较低的客户；E-mail是一个基于企业微信的SCRM，主要场景是连接金融、汽车、教育、奢侈品等高净值消费品的大客户。

如果做一个简单的基准，小客户工具一点通的逻辑和群迈一样，CDP和aPaaS平台都是由Sales Easy搭建的，进一步增加了两个产品的相似性；e客与尘锋信息的逻辑相同，主要针对单价较高的大客户，如汽车、保险、奢侈品等，这类客户需要一对一的跟踪服务。

对于以前的小客户，各家的做法都是打通商家的全渠道流量数据，实现线上线下渠道内外数据的统一，从而对所有客户有一个清晰全面的了解，所以CDP是这个场景中不可或缺的工具；对于后者的大客户群，要实现对某个大客户、企业的跟踪。

业微信与微信的连接则又至关重要，因为作为一款中国用户使用量最大的社交软件，微信有着不可替代的地位。

蔡质彬的说法印证了这一判断，他告诉钛媒体App，尘锋信息的客户也主要在集中在汽车、保险、奢侈品等客单价较高的领域，尘锋信息当前或者未来相当长一段时间内的战略，也都是帮助这些领域的商家连接高净值人群。

要服务这些高净值的客户，由于他们客单价更高，商家都更关心每个会员的反馈。“所以我们会看到这类商家都有特定角色叫销售：房产有房产销售、保险保险销售，这些也都需要一对一的高粘性的连接。”销售易销售易CEO史彦泽对钛媒体App表示。

这也是为什么，当尘锋信息和销售易的易客要服务客单价更高的商家的时候，他们做出了all in企业微信的选择，而群脉则选择做“全域”。

单体百亿美金的生意

这么多创业者和资本前赴后继布局SCRM赛道，这里的可做的生意究竟有多大？

从CRM来看，截至11月3日美股收盘，全球最大的CRM软件公司Salesforce市值已经接近3000亿美金。但是Salesforce的业务中包含了B2B与B2C两大块业务，B2B指的是企业级的销售业务，比如以公司名义进行的采购等等；而B2C则是消费级的销售业务，它更主要的场景，是企业将商品出售给消费者。SCRM则属于后者。所以从市场规模来说，SCRM的市场可能要小于CRM一个量级。

对此，蔡质彬告诉钛媒体App：“这种目前的增长速度和市场环境来看，我们做一个百亿美金的公司应该是很有希望的，如果到后面企业微信生态发展越来越好，我们也有可能成为几百亿美金的公司。这真的是可以期待的。最差最差，肯定也是一个独角兽了。”

不过，成长为一家百亿美金的公司也并非易事，这要看SCRM能够在功能点上是否还能创造哪些新价值，能否拓宽天花板。

一般情况下，企业业务拓宽天花板的方式是拓展新业务，成为一个业务多元的“巨无霸”。以销售易为例，从原来做B2B的销售管理，到这两年向B2C拓展业务，当下又进军SCRM。这种方式当然是可行的，但前提是创业企业本身业务具有一定的弹性，要找到边界扩张的通路或抓手。

对于本身就已经定位在SCRM的企业来说，它应该如何找寻找更高的天花板？从做小客的SCRM来讲，群脉的选择是可参考的。当下稍微有点规模的商家都都已经有了数字化转型的需求，通过数据智能的方式推高业务，通过构建CDP。帮助商家打通线上线下数据、各渠道会员数据也已经成为一种共识，并且这种转型还在起步和探索阶段，未来可能性是有的。

但对于做大客的SCRM来说，基于相同的企业微信提供的“基础设施”接口，这些SCRM如何玩出差异化，并且真正帮助客户实现生意的增长，是客户买单的关键。“我们以后要做的也有很多，首先是知识沉淀。”蔡质彬表示。

他所说的知识沉淀指的是，一些标准化的拓客工具。以SOP（Standard Operating Procedure,标准作业程序）为例，尘锋信息会在软件系统中提供更多的SOP内容，这些内容可以让特定领域的商家针对某一类人群做拉客、激活、复购。这些SOP里面实际上是沉淀了一些优秀销售的知识、经验。同时系统内也可以提供一些标准化的产品，比如海报模板、财务报表模板，达到类似于“零/低代码”的效果，让商家在客户运营上变得更轻松。

这也将构成未来SCRM赛道竞争的壁垒之一。蔡质彬认为，SCRM赛道没有纯粹的技术壁垒，形成壁垒的地方可能有两个方面。一方面则是知识积累所带来的壁垒，比如更贴近自然的AI销售辅助、更丰富的运营策划方案、更精准的人群特性分析等；另一方面则是对细分行业的理解深度，与行业伙伴合作，深度的行业版本是他们未来一定要做的事。

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